5 coses a tenir en compte per a desenvolupar la nostra estratègia de vendes B2B:
Designed by jcomp / Freepik
Per definició, el negoci B2B, o business to business, és aquell en el qual una empresa ven els seus productes a una altra empresa i no directament a un consumidor final.
Es un tipus de venda complex a on el procés es llarg i costós i a on el client no és mou per un impuls emocional sinó per una necessitat raonada.
Per a desenvolupar una estratègia de vendes B2B hem de tenir en compte els 5 punts següents:
- Qui és el nostre client potencial?
És molt importat identificar el nostre segment de clients i definir la seva tipologia. En el cas de un negoci B2B hem de saber que les compres es realitzen “en equip”. Un directiu pot iniciar un procés de compra però delegar la recerca a un col·laborador del seu equip. Els usuaris finals també poden formar part del procés d’avaluació. Hem d’entendre el client potencial com un equip de persones a on cada un juga diferents rols en el procés de compra.
Es molt recomanable tenir un sistema CRM per a poder assegurar la personalització de la estratègia, les accions i el contingut a cada un dels nostres “contactes” empresarials.
- On és que el client potencial cerca informació nostre o dels nostres serveis o productes?
En una enquesta recent feta per Google, més del 70% dels compradors van dir que realitzen les seves investigacions en línia abans de contactar-nos (o no) per a demanar una oferta.
Això vol dir que una part del nostre procés de venda ja no el controlem nosaltres sinó el nostre comprador. Aquesta dinàmica del comprador ens obliga a dissenyar una estratègia de màrqueting multicanal. Hem de pensar en els llocs web, les xarxes socials (linkedin, instagram, facebook, youtube), els seminaris i esdeveniments que poden fer servir els clients per obtenir informació de nosaltres.
I no ens podem oblidar dels prescriptors (personal influent com p. e. un col·lega de confiança), consultors o analistes, i els propis venedors i socis del canal distribuïdor que també informen al nostre client!
- Què vol assolir el comprador?
Quina necessitat ha de resoldre? Per què ens compren? Això ens ajudarà a comprendre la percepció del comprador de la nostra proposta de valor (USP). És molt important fer visibles tots els beneficis que aporta el nostre producte o servei a cada un dels membres de l’equip comprador, especialment aquelles beneficis que ens diferencien dels nostres competidors.
- Quin contingut hem de proporcionar als compradors?
Un comprador pot estar content amb una infografia en la fase de descobriment, mentre que un desenvolupador pot necessitar un document més tècnic. Presentacions corporatives, fullets o fulls de producte, propostes comercials, vídeos corporatius, i altres continguts que haurem de tenir en compte per satisfer puntualment les necessitats dels compradors.
- Quan?
Els clients potencials tenen necessitats diferents en diferents etapes del procés. Per això hem de dissenyar el nostre propi “embut o funnel” de vendes, entendre el context del comprador, identificar les preguntes que cal abordar en cada etapa i les correctes mètriques que ens ajudin a corregir accions l’èxit de les nostres accions.
És de vital importància saber el que provoca que un comprador passi a la següent etapa i identificar les barreres a la progressió que afavoreixen la fuga cap a la competència.
Per tal d’optimitzar aquest procés comercial us recomanem assistir a la càpsula formativa “Com captar els primers clients” que tindrà lloc el proper dia 21 de març del 2018 a les 15h i que impartirà Mònica Mendoza, especialista en temes de motivació i vendes.
Tècnica de Màrqueting i Finances
