El negoci B2B (business to business), és aquell en què una empresa ven els seus productes a una altra empresa i no directament a un consumidor final. La venda és complexa, llarga i costosa i el client es mou per una necessitat raonada.
Per a desenvolupar una estratègia de vendes B2B hem de saber:
• Qui és el nostre client potencial (segment i tipologia): Les compres es fan “en equip”. Cada membre juga un rol diferent en el procés de compra. Un CRM ajuda a personalitzar l’estratègia i accions a seguir amb cada contacte dins de l’empresa.
• On busquen els nostres clients potencials informació de la nostra empresa, serveis o productes: El comprador controla una part del procés de venda. S’ha de dissenyar una estratègia de màrqueting multicanal (en web, xarxes socials, seminaris, esdeveniments o altres canals que fan servir els clients per cercar informació) i tenir en compte a prescriptors, consultors, analistes, venedors, distribuïdors que també informen els clients.
• Quina necessitat ha de resoldre el comprador, per què ens compra: Així comprendrem com percep el comprador la nostra proposta de valor. Cal fer visibles els beneficis que aporta el nostre producte o servei a cada membre de l’equip comprador, especialment els que ens diferencien de la competència.
• Quin contingut hem de donar als compradors en cada moment: Una infografia en la fase de descobriment, un document tècnic per un desenvolupador, presentacions corporatives, fullets, vídeos…
• Quan: Els clients potencials tenen necessitats diferents en cada etapa del procés. Dissenyarem el nostre “embut” o “funnel” de vendes, entenent el context del comprador, les preguntes a fer en cada etapa i les mètriques per saber l’èxit de les nostres accions. Cal conèixer què fa que el comprador passi a la següent etapa i si hi ha barreres que ho impedeixin.
[:CA]Publicat a:[:es]Publicado en: Màrqueting i vendes
