Faqs – Preguntes freqüents

El negoci B2B (business to business), és aquell en què una empresa ven els seus productes a una altra empresa i no directament a un consumidor final. La venda és complexa, llarga i costosa i el client es mou per una necessitat raonada.

Per a desenvolupar una estratègia de vendes B2B hem de saber:

• Qui és el nostre client potencial (segment i tipologia): Les compres es fan “en equip”. Cada membre juga un rol diferent en el procés de compra. Un CRM ajuda a personalitzar l’estratègia i accions a seguir amb cada contacte dins de l’empresa.

• On busquen els nostres clients potencials informació de la nostra empresa, serveis o productes: El comprador controla una part del procés de venda. S’ha de dissenyar una estratègia de màrqueting multicanal (en web, xarxes socials, seminaris, esdeveniments o altres canals que fan servir els clients per cercar informació) i tenir en compte a prescriptors, consultors, analistes, venedors, distribuïdors que també informen els clients.

• Quina necessitat ha de resoldre el comprador, per què ens compra: Així comprendrem com percep el comprador la nostra proposta de valor. Cal fer visibles els beneficis que aporta el nostre producte o servei a cada membre de l’equip comprador, especialment els que ens diferencien de la competència.

• Quin contingut hem de donar als compradors en cada moment: Una infografia en la fase de descobriment, un document tècnic per un desenvolupador, presentacions corporatives, fullets, vídeos…

• Quan: Els clients potencials tenen necessitats diferents en cada etapa del procés. Dissenyarem el nostre “embut” o “funnel” de vendes, entenent el context del comprador, les preguntes a fer en cada etapa i les mètriques per saber l’èxit de les nostres accions. Cal conèixer què fa que el comprador passi a la següent etapa i si hi ha barreres que ho impedeixin.

El pla de màrqueting és un document intern de l’empresa que descriu l’estratègia comercial i promocional del negoci i els detalls tàctics (objectius, plans d’acció i costos).Conté els quatre pilars bàsics del màrqueting: Clients, Costos, Conveniència (canal) i Comunicació. Va més enllà d’un pla de difusió.

Permet reflexionar sobre la proposta de valor (allò que fa única la teva empresa) i com transmetre-la a les audiències (clients, socis, inversors, etc.) mitjançant els millors canals.

És una eina essencial per a l’empresa, perquè és el full de ruta del negoci. Pensar en accions comercials i de promoció és clau per ser competitiu, i definir les estratègies de màrqueting amb anticipació farà funcionar millor el negoci i que els esforços fets siguin més proactius, coordinats i rendibles.

Un pla de màrqueting no és un document estàtic. Necessita canviar i evolucionar a mesura que creix el negoci o canvien les tendències de mercat.

El nom és el primer que s’esmenta quan es parla de l’empresa. Si s’entén bé, facilita que els clients trobin la web, i incrementa l’eficiència de les accions de màrqueting perquè es recorda amb facilitat.

Ha de ser:

• Descriptiu: amb significat en el teu mercat, que permeti identificar de què tracta el teu negoci i quin benefici directe li dona als teus clients. A més és més fàcil de recordar
• Específic: ajudarà a diferenciar-te.
• Perdurable: pensant en el llarg termini, que serà per sempre i per sobre de modes o tendències o canvis.
• Que no limiti (al·lusió geogràfica, segment…) per a futures expansions
• Fàcil de llegir i pronunciar, ha de sonar bé i ser  fàcil de lletrejar, sense saltar lletres o paraules, millor si no fas servir inicials. Pots provar amb compostos que comencin amb la mateixa lletra però no repetició de sons
• Entre 3 i 7 lletres i màxim 3 síl.labes
• Diferent, únic i a poder ser conjugable (convertible en verb)