¿Cómo podemos incrementar la percepción de valor de nuestros productos o servicios?
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La Venta de Valor es una estrategia comercial que se enfoca en el CLIENTE y en el VALOR que percibe al comprar nuestros productos o servicios frente a las posibles alternativas que ofrece nuestra competencia.
Para incrementar la percepción de valor, hemos de:
- conocer a nuestro cliente,
- reconocer sus necesidades,
- saber cómo somos capaces de satisfacerlas con nuestros productos y servicios con una propuesta única y
- diferencial a nuestra competencia.
Cuando hablamos de Cliente, es importante tener en consideración dos aspectos importantes:
- Segmentación: Hemos de investigar y entender nuestro mercado lo suficientemente bien como para poder dividirlo en segmentos, buscando necesidades comunes que podamos resolver indiscutiblemente.
- Cadena de toma de decisiones: En la compra de un producto o servicio participan distintas personas. Por ejemplo: usuario, financiero, director general…. Cada uno de ellos tiene necesidades diferentes y tenemos que saber direccionarlas todas.
El valor del cliente se puede obtener de una ecuación simple:
Valor = Beneficios– Costes
Los costes no se centran exclusivamente en el PRECIO que paga el cliente por el producto o el servicio. Hemos de considerar lo que le cuesta la implantación en tiempo, esfuerzo, etc.
No hemos de competir por precio. Hemos de establecer un precio que sea justo y que deje claro que los clientes están recibiendo el máximo valor.
Los beneficios que obtiene un cliente pueden ser:
- Funcionales (ahorro de tiempo, reducción del riesgo, reducción de costes, mejora de la calidad de sus servicios, etc.)
- Emocionales (éxito en la empresa, imagen, conocimiento, experiencia, etc.)
¡Son tan importantes los unos como los otros!
Los beneficios que ofrecemos no pueden ser una declaración genérica dirigida a nuestro mercado objetivo en su totalidad. En lugar de una descripción amplia de todo lo que puede ofrecer nuestro producto o servicio, es indispensable identificar y resaltar el pequeño subconjunto de capacidades más relevantes para abordar con éxito el problema que hemos identificado en cada persona que toma decisiones.
La venta basada en el valor requiere ser muy específico sobre el valor que ofrecemos a cada cliente y por lo tanto necesita de una PROPUESTA DE VALOR única y diferente a la que ofrece nuestra competencia.
Hemos de conocer también nuestra competencia y para ello hemos de considerar todas las empresas que ofrecen exactamente lo que ofrecemos o aquellas que ofrecen un producto/servicio substitutivo. Con productos similares, los clientes no tienen más remedio que hacer una elección subjetiva. Hemos de comunicar lo que nos hace diferentes, y trabajar continuamente para aumentar esa propuesta de valor diferenciadora.
No nos podemos olvidar de:
- Identificar en que somos buenos y diferentes
- Comunicar una propuesta de valor clara
- Cuantificar el valor con datos reales
- Preguntar a nuestros clientes porque nos compran y utilizar estos testimonios en nuestros comunicaciones
Y por último, en un proceso de Venta de Valor, hemos de facilitar el proceso de compra y no el de venta. Es muy importante diseñar un proceso con etapas clave e hitos diseñados para avanzar una oportunidad bien calificada a través del proceso de decisión de compra.
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